клуб владельцев автомобилей KIA SPECTRA
Принцип «хорошего стоматолога»Центры по продаже автомобилей обычно располагаются на окраинах города. Объяснить это просто - земля дешевле. Есть возможность «отгрохать» огромное и навороченное здание в стиле хай-тек, не беспокоясь о том, что придется дать кучу взяток, для того чтобы городские власти разрешили масштабную стройку в центральном районе. Особенно актуально это в Петербурге, где буквально идет война за лакомые кусочки земли. Учитывается и то, что если человек решился на такую дорогостоящую покупку, как автомобиль, то ему будет не лень проехать на окраину. Срабатывает так называемый принцип «хорошего стоматолога»: неважно, где располагается клиника, важно, как она лечит. Если у тебя реально болят зубы, ты поедешь хоть к черту на кулички, лишь бы от этой боли избавиться. В какой салон по продаже автомобилей лучше устроиться? Голову ломал недолго - лучше научиться продавать самые популярные автомобили для среднего класса. Во-первых, таких людей в нашей стране все-таки больше, чем олигархов, которые не задумываясь покупают «майбах» последней модели. А во-вторых, в такой салон устроиться на работу легче, чем в крутой центр, где предлагают тачки дороже 100 тысяч долларов.
Продавцов в салоны берут на чисто символическую зарплату. Остальное - проценты от проданных ими автомобилей. У среднего продавца в месяц набегает минимум 1500 баксов. Плюс премия - 10% от суммы, на которую наторговал.- Ты можешь продавать очень много машин. Но все они будут уходить по минимальной цене. Это плохо. Гораздо лучше продать меньше, но зато с полной комплектацией и всеми наворотами, - учил меня начальник еще перед вступлением в должность.Максимальный навар в моем автосалоне с одной машины доходил до трех тысяч долларов. Примеры раскрутки клиента1. Сразу после покупки дорогой иномарки вам предлагают поставить на нее сигнализацию. Вы смотрите на ценник и понимаете, что знакомый дядя Вася поставит вам такую же, только в два раза дешевле. Но вас начинают пугать рассказами о том, что именно эту марку в последнее время воруют чаще. - Но я слышал, что эту марку вообще никто никогда не угоняет, - пытаетесь слабо возразить вы. - За последний месяц все изменилось, эта машина у воров самой ходовой стала, - продолжает пугать продавец. 2. Если вы не попадаетесь на эту уловку, в ход идет «тяжелая артиллерия». Вы не ставите сигнализацию? Тогда вас могут лишить страховки и снять с гарантийного обслуживания.И если у вас что-нибудь в машине сломалось и вы обращаетесь в автосалон, рискуете получить отлуп:- Вы же ставили сигнализацию у дяди Васи. Вот и идите к нему, пусть он вам ремонтирует.И юридически продавцы будут правы. Ведь вы подписывали договор, а там этот пункт указывался. Просто тогда вы не обратили на него внимания.3. Некоторые дилеры продают дополнительно коврики для салона и брызговики. Хотя непонятно, как машину могут изначально продавать без них? А еще вас могут уболтать на то, чтобы вы купили в автосалоне побольше разных прибамбасов. Вот список наиболее часто предлагаемых наворотов:* обвесы - конструкции на кузове машины. По большому счету они не нужны, добавляют лишь некую изюминку к внешнему виду машины * кенгурин - толстая металлическая решетка впереди машины. Придумана в Австралии как защита от кенгуру, прыгающих под колеса. Отсюда и российское название. Официально запрещена. Вы с ней не пройдете техосмотр. Но люди, которые ее покупают, специально снимают перед техосмотром, а потом ставят обратно. Если ее и ставить, то только на супердорогие джипы* защитные накладки на двери. Используются для того, чтобы, если вы задели что-то распахнутой дверью, ее не поцарапать. Требуется очень бережливым людям* резина. В комплекте с машиной идет только один вид резины: летний или зимний. Вам, конечно же, предложат и второй вид. По цене он будет не сильно отличаться от той резины, что вы купите в специализированном магазине. Вот только не все ездят на новых покрышках. Кто-то покупает б/у и не испытывает дискомфорта * аптечка. Можете спокойно купить сами, за меньшие деньги, чем «втюхивают» в салоне * антикоррозийное покрытие. На новых иномарках не особо нужная вещь. Потому как они еще на заводе обрабатываются защитным покрытием, которое не даст вашей машине сгнить. Но, учитывая сырой климат Петербурга, через год ваш заводской антикор облезет. Посмотрите свой договор внимательнее, возможно, там будет прописано гарантийное обслуживание, в которое входит и антикор.Из всего этого списка действительно необходимой является защита картера. Она представляет из себя щиток, который предохраняет картер от пробоин при движении по ухабистой дороге. Вещь действительно полезная на российских дорогах. ИНТЕРЕСНОКлиентов делят на «стивов» и «козявочников»- Смотри, «стив» пошел, - как-то раз заявил мне мой напарник. Я начал искать глазами иностранца. - Да это не имя, - улыбнулся он. - Смотри на то, как выглядит.Оказалось, что на профессиональном сленге «стив» - это богатый молодой человек, который живет либо на папины деньги, либо сам сколотил состояние. «Стивы» любят по выходным оттягиваться в клубах, обожают суши-рестораны и дорогие машины. Авто они покупают быстро, щедро выкладывают деньги и на дополнительное оборудование. Противоположная категория покупателей - «козявочники». - Был у нас такой пожилой клиент, - рассказал мне один матерый продавец нашего автосалона. - Всю плешь проел. Выспрашивал всякую мелочь, например, какие лампочки стоят в поворотниках. Ходил, ругался, обвинял нас в чем-то. Со всеми продавцами спорил. Сначала хотел купить одну машину, потом другую. В итоге через полгода препирательств купил третью. Мы таких покупателей не любим. Они за любой прибамбас удавятся. Времени на них уходит уйма, а навара - пшик.
1. Продажа подержанных автомобилей под видом новых- Этим промышляют не только автосалоны, торгующие машинами для среднего класса, но и дилеры, продающие «тачки» представительского класса, - объяснял мне вкрадчиво секреты профессии мой напарник. - Игра стоит свеч. Навар с такой продажи может достигать половины от стоимости авто. Умельцы покупают «годовалые» машины, тщательно их реставрируют, «скручивают» пробег, подделывают документы, ставят в салон. И дело в шляпе. Как не попасться на эту удочку:- не брать машины в тех салонах, где предлагается бесплатное гарантийное обслуживание на очень долгий срок - не покупать автомобиль там, где предлагают бесплатное ТО - не приобретать авто там, где длительное время заставляют чинить машину только в их сервисе. Лучше всегда ремонтировать железного коня в сервисах на стороне. 2. Покупатель-конкурентОдин из самых популярных лохотронов. Вы давно готовились к покупке, копили деньги. И вот нашли подходящий вариант. Пришли в салон, где вам с белозубой улыбкой продавец все рассказал, обслужил по высшему разряду. Вы уже взяли ручку, чтобы подписать все необходимые документы. И тут вдруг выясняется, что именно на вашу машину уже есть заказ. Кто-то якобы заранее внес деньги и вот-вот собирается ее забирать. Продавец бежит на склад и вскоре возвращается к вам со скорбной миной на лице.- Извините, пожалуйста, - говорит он. - Но этой модели на складе сейчас нет. Придется подождать месяц-другой. Вы медленно выпадаете в осадок. И тут вам мягко так предлагают:- Мы видим, как вам хочется купить эту машину. И можем предложить тому покупателю отказаться от машины. Ну, конечно, надо будет его отблагодарить…Это чистой воды психология. Большинству людей очень обидно упускать из рук мечту в последний момент. И потом, если кто-то хочет купить машину вашей марки, можно легко подумать: «А ведь это действительно отличная, популярная машина». Поэтому многие соглашаются «благодарить».3. Подмена оборудованияВы покупали машину с одной «начинкой», а купили с другой, более дешевой. Просто вы не прочитали внимательно документы. А в них ни слова не было написано о том оборудовании, которые вы хотели получить.
Правило первое. Никогда не ругать чужие компании. Главный принцип работы с клиентом: наша машина просто лучше. - Когда ты видишь, что клиент сомневается, какую машину ему купить - в нашем салоне или в другом, - ты терпеливо все выслушиваешь, делаешь паузу и начинаешь ненавязчиво подчеркивать преимущества автомобиля из нашего салона, - продолжал учить меня опытный напарник. Правило второе. Продавец набивается в друзья. Начинает беседу с отвлеченных вопросов: как доехали до салона, в городе же пробки, на чем вы сейчас ездите, а у вас дети есть? Конечно, не все люди раскрываются. Есть такие, кому подобное поведение продавца не нравится. Но большинство охотно вступают в беседу. И понимают, что Дима, Саша, Петя, Вова - неплохие парни. Они быстро становятся своими. Периодически звонят, интересуются вашими намерениями. И, когда вы приходите в салон, чтобы купить автомобиль, продавец вас встречает, как старого знакомого. Вы советуете его уже своим друзьям как классного специалиста. Так расширяется круг клиентов автосалона. Правило третье. Правильно провести тест-драйв. - Если человек дошел до тест-драйва, считай, что на 90% он машину купил. Мне рассказали одну историю. На тест-драйве продавец не справился с управлением, выехал на встречную полосу и лоб в лоб столкнулся с другой машиной. Авария была страшная. После этого машину из салона списали. Продавца и покупателя спасли подушки безопасности. И что вы думаете? Через несколько дней после аварии этот клиент пришел и купил такой же автомобиль. - Тут чисто психологический фактор действует, - пояснил мне опытный продавец Дима. - Человек находится в чужом автомобиле, у него определенный психологический стресс. И все слова, которые ты говоришь, отпечатываются в его голове очень хорошо. Он запоминает любые мелочи. Здесь-то мастерство продавца играет решающую роль. Клиенту надо говорить как можно больше о преимуществах авто, о том, как хорошо машина держит дорогу. Человек будет соглашаться со всем. СПРАВКА «КП»В автоцентре вам просто не могут нагрубить. Даже попытка, даже странный взгляд на покупателя - наказуемы. - Как-то раз к нам в салон пришел мужик в домашних трениках и каких-то галошах, - наставлял меня менеджер перед тем, как выпустить «в поля». - И что ты думаешь? Он походил, посмотрел несколько минут, к нему отнеслись нормально, без всяких дурацких смешков. И через два дня он пришел и взял машину за 40 тысяч долларов.Оказалось, мужчина просто ехал на дачу и по пути неожиданно решил зайти в автосалон. Давно уже хотел купить себе машину именно для дачи, чтобы и проходимость была нормальная, и неприхотливая была. Тут как раз подвернулся «мой салон».А вообще в каждом автоцентре свои порядки. В моем, например, существовала международная программа ТЗК - точка зрения клиента.Она определяет, насколько клиент удовлетворен машиной. И тем, как ему ее продали.Покупателю через месяц, после того как он приобрел машину, высылают специальную анкету. При этом весь месяц ему периодически позванивают, интересуются, как машина, нравится, все ли в порядке? Делается это не только для того, чтобы действительно поддержать человека. А еще и для того, чтобы он «как надо» отвечал на вопросы анкеты. На основе этих анкет составляется индекс ТЗК. Если он выше 70% - дилерский центр получает из центрального представительства премию, которая распределяется между всеми работниками. Если индекс меньше 50% - ждите беды. И зарплаты могут урезать.НА ЗАМЕТКУАмериканская мечта в действииОдно крупное московское представительство дорогих иномарок возглавляет человек, которому всего 28 лет. Он сделал стремительную карьеру. Стал миллионером. А пришел в салон 9 лет назад. Устроился мойщиком. Через год стал помощником продавца, потом продавцом, начальником отдела, директором авто-центра. И достиг этого благодаря всего двум вещам: трудолюбию и умению общаться с людьми.
Где взять подлокотник не знаю!